别再自嗨做产品：客户需求分析才是生意的核心
前阵子跟开连锁奶茶店的老陈吃饭，他拍着桌子吐槽，说自己花了半年砸了二十多万研发的新品芋泥麻薯奶绿，推出去一个月，销量连经典款的零头都不到。亏得肉疼。他想破头都不明白，自己拉了店里几十个员工试喝，十个有九个说好喝，怎么客人就不买账？
哦，这不就是典型的搞错了客户需求分析么。对吧？很多人做了一辈子生意，都没搞明白这玩意儿到底是做什么的。
初创项目伪需求客户需求分析错误案例统计图
很多人到死都没明白，你问出来的答案，十句有七句不能信。
客户真实需求分层挖掘方法示意图
你得看他怎么做，不能光听他怎么说。这才是客户需求分析的核心。
当下做客户需求分析，有更高效的路子
放在十年前，你要挖客户需求，可能得跑断腿，一家一户去访谈。现在不一样了，互联网把用户的行为都摊在明面上了，就看你会不会挖。
做电商的，去后台翻搜索关键词，去差评里翻，所有人骂的点，就是你的机会。做内容的，去评论区翻，大家问得最多的问题，就是你接下来要做的内容。做消费品的，去小红书、抖音搜你的品类，看大家吐槽最多的痛点是什么，好多爆品都是这么挖出来的。
早C晚A的概念最开始就是网友在护肤群里聊出来的，品牌方看到之后，顺着做产品做推广，直接引爆整个行业。还有这两年火的露营车，最早就是车友自己改的，厂家看到需求之后批量生产，现在成了露营圈的标配。
不过话说回来，数据也不能迷信。我之前认识一个做汉服电商的老板，看后台搜索"平价汉服"的搜索量涨了三倍，赶紧囤了一大批九十多块钱一套的汉服，结果卖了半年才出了三分之一。后来找老客户聊才知道，用户搜平价汉服，要的不是"九十块钱一套"，是"三百块的质量，一百五十块的价格"，你真给九十块的粗制滥造，人家连试都不想试。数据是死的，人是活的，得结合人性读数据。
还有个关键点，你得分得清痛点和痒点。痛点是你不解决，客户就难受，比如夏天开车座椅烫屁股，上车坐下去能烫得跳起来，这个就是痛点，你整个通风座椅垫，就能卖爆。痒点是解决了更好，不解决也没事，比如给座椅整个网红星空刺绣，好看是好看，没有也不影响开车，这种卖得动，但量肯定起不来。
回到开头说的老陈，后来他听了劝，啥也没干，就搬个凳子蹲在自己店门口三天，凡是买完奶茶出门的客人，都递个小优惠券，问一句话：你点芋泥类奶茶最在意啥？三天问下来，一半人说怕芋泥是冷冻冻货，有怪味，三分之一说怕太甜太腻，喝完一下午都不舒服。
老陈原来的配方，就是用便宜的冷冻芋泥，为了盖味道加了一倍糖，所以喝起来腻得慌，上班族点一杯当下午茶，喝完腻得没法工作，自然没人复购。后来他换了每日新鲜现蒸的芋泥，减了三分糖，还把蒸芋泥的台子摆到门口明档，客人进门就能看到。不到两个月，这款芋泥麻薯奶绿直接成了全店销冠，月销翻了四倍。
你看，其实就差这么一步。很多人总想着搞大动作，砸大钱做营销，却连最基本的客户需求都没摸对。摸对了，赚点钱真不难。摸不对，投多少钱进去，都是打水漂。
大多数人做的，根本不是客户需求分析
什么路边摊老板，什么上市公司产品总监，十有八九都会犯同一个错。要么拍脑袋自己想，我觉得客户需要这个；要么问身边一圈人，大家说不错就上马；要么看竞品卖得好，我抄一个一模一样的就行。 说实话，这哪叫需求分析。这叫自嗨。 前阵子刷到一份创投圈的调研报告，国内死掉的初创项目里，八成以上栽在伪需求上。什么是伪需求？就是你蹲在办公室想出来的需求，不是客户真金白银愿意买单的需求。 早年共享经济火的时候，多少人冲进去做共享雨伞。做调研的时候，随便拉人问，你下雨没带伞会不会用共享雨伞？十个人九个点头，结果项目一落地，全死了。为啥？你想想，你出门忘带伞，楼下便利店十块钱就能买一把，为啥要扫个码两块钱借，用完还得特意找地方还？真赶时间的时候，谁费那劲？初创项目伪需求客户需求分析错误案例统计图
很多人到死都没明白，你问出来的答案，十句有七句不能信。
真正的客户需求分析，要挖没说出口的话
我认识一个做高端定制家居的设计师，从业十五年，老客户介绍的单子做不完。他做需求分析有个规矩，从来不让客户填那种打勾的问卷。 每次量房，他都要多待一两个小时。不聊设计，就跟客户唠嗑，看客户手机里存的种草图，听客户吐槽原来住的房子哪里不顺心，甚至会留意客户一家三口身高多少，换季衣服有多少。 客户说"我想要个越大越好的衣柜"，你真给他做个满墙衣柜就错了。有的人要大衣柜，是因为一百多件连衣裙要挂，不想叠；有的人要大衣柜，是因为小孩的玩具、婴儿车没地方塞，得找地方囤。客户说出来的都是结果，不是真实需求。 行为经济学早有研究，人在被直接询问的时候，会不由自主顺着提问者的意思说，哪怕不符合自己的真实想法。更何况，很多需求客户自己都没法准确描述，他只会说"我想要好看点的""我觉得用着不舒服"，你得自己拆。 我之前看一个做手机的大佬分享，他们做续航测试，不是光测参数，是派人跟着用户用一天，看用户一天下来什么时候会找充电宝，在哪找，找不着的时候是会降频还是直接关机，哪些APP最耗电。这些数据，你发一百份问卷都问不出来。客户真实需求分层挖掘方法示意图
你得看他怎么做，不能光听他怎么说。这才是客户需求分析的核心。
当下做客户需求分析，有更高效的路子
当下做客户需求分析，有更高效的路子
放在十年前，你要挖客户需求，可能得跑断腿，一家一户去访谈。现在不一样了，互联网把用户的行为都摊在明面上了，就看你会不会挖。
做电商的，去后台翻搜索关键词，去差评里翻，所有人骂的点，就是你的机会。做内容的，去评论区翻，大家问得最多的问题，就是你接下来要做的内容。做消费品的，去小红书、抖音搜你的品类，看大家吐槽最多的痛点是什么，好多爆品都是这么挖出来的。
早C晚A的概念最开始就是网友在护肤群里聊出来的，品牌方看到之后，顺着做产品做推广，直接引爆整个行业。还有这两年火的露营车，最早就是车友自己改的，厂家看到需求之后批量生产，现在成了露营圈的标配。
不过话说回来，数据也不能迷信。我之前认识一个做汉服电商的老板，看后台搜索"平价汉服"的搜索量涨了三倍，赶紧囤了一大批九十多块钱一套的汉服，结果卖了半年才出了三分之一。后来找老客户聊才知道，用户搜平价汉服，要的不是"九十块钱一套"，是"三百块的质量，一百五十块的价格"，你真给九十块的粗制滥造，人家连试都不想试。数据是死的，人是活的，得结合人性读数据。
还有个关键点，你得分得清痛点和痒点。痛点是你不解决，客户就难受，比如夏天开车座椅烫屁股，上车坐下去能烫得跳起来，这个就是痛点，你整个通风座椅垫，就能卖爆。痒点是解决了更好，不解决也没事，比如给座椅整个网红星空刺绣，好看是好看，没有也不影响开车，这种卖得动，但量肯定起不来。
回到开头说的老陈，后来他听了劝，啥也没干，就搬个凳子蹲在自己店门口三天，凡是买完奶茶出门的客人，都递个小优惠券，问一句话：你点芋泥类奶茶最在意啥？三天问下来，一半人说怕芋泥是冷冻冻货，有怪味，三分之一说怕太甜太腻，喝完一下午都不舒服。
老陈原来的配方，就是用便宜的冷冻芋泥，为了盖味道加了一倍糖，所以喝起来腻得慌，上班族点一杯当下午茶，喝完腻得没法工作，自然没人复购。后来他换了每日新鲜现蒸的芋泥，减了三分糖，还把蒸芋泥的台子摆到门口明档，客人进门就能看到。不到两个月，这款芋泥麻薯奶绿直接成了全店销冠，月销翻了四倍。
你看，其实就差这么一步。很多人总想着搞大动作，砸大钱做营销，却连最基本的客户需求都没摸对。摸对了，赚点钱真不难。摸不对，投多少钱进去，都是打水漂。