别再甩锅了，合理的风险共担安排才是破局关键
上个月跟一个做创新药的投资人吃火锅，啤酒开了三瓶，一半的话都在吐槽之前的行业规矩。早些年买海外创新药的权益，首付款就得付大几个亿，成不成全看运气，国内企业把身家都押上，海外药企拿了钱拍拍屁股走人，最后临床失败，十几个亿打了水漂，哭都没地方哭。现在不一样了，越来越多的交易改成了风险共担安排，首付款砍了大半，按临床节点付，上市了再按销售额分成，成了大家一起赚，不成大家一起亏，反而最近成的好项目越来越多。
新能源光伏电站风险共担协议对比表
说实话，我们之前总喊要创新，要啃硬骨头，可创新本来就是九死一生的事，所有人都想把风险推给别人，都想赚稳钱，那谁来做那九次试错？以前市场红利大，闭着眼都能赚，大家懒得谈风险共担，现在红利吃完了，都要往深了走，不把风险说开了摊平了，根本没人敢动。
农业三方风险共担权责划分示意图
之前看过中国科学院科技战略研究院的一份调研，国内上千个产学研合作项目，失败的项目里，超过六成栽在了风险分配错配上。高校出技术，本来就只适合扛技术研发的风险，你非要让高校扛市场推广、渠道销售的风险，让一群天天泡实验室的教授去跑客户谈订单，能成才怪了。合理的安排本来就是，高校出技术占小股，只扛研发失败的风险；企业出资金出渠道，扛市场落地的风险；资本投早期，扛财务损失的风险，各担其能，才走得下去。
不过话说回来，现在风投圈流行的GP跟投，其实也是这个理。原来很多GP收管理费就行，投项目亏了都是LP的钱，自己一点不亏，那叫什么风险共担？那叫空手套白狼。现在好的基金，GP都要跟投10%甚至更多，真亏了GP自己也赔钱，LP才放心，这就是对的安排。
落地风险共担安排，三个细节绝对不能错
第一个细节，退出机制提前写死，别留模糊空间。很多项目刚开始，大家都是朋友，面子比天大，风险共担说得漂亮，真出问题了，想走的走不了，想留的被拖死。我知道一个做AI辅助诊断的创业项目，两个创始人，一个出技术一个出资金，说好风险共担，结果做了两年，技术路线走不通，出钱的创始人想止损撤资，技术创始人拿不出钱回购股权，就这么耗着，房租工资一分不少，耗了两年，账上一分钱不剩，项目彻底死了，本来当时裁掉一半人转方向，还能活的。所以不管关系多好，提前把退出条件、退出价格说清楚，谁要走，怎么结算，白纸黑字落下来，这才是对所有人负责。
第二个细节，一定要给试错留够空间。风险共担不是一出错就立马清算，创新本来就是试出来的，哪有一帆风顺的？宁德时代之前跟几家车企做储能项目的风险共担，我看过他们的协议条款，真的挺通透：前三年只要不是团队主观犯错，哪怕项目亏损，也不要求对方马上补亏损，差额从后续五年的项目收益里慢慢扣，等于给了项目三年试错调整的时间。很多人说这是宁德体量大扛得住，其实不是，这是懂风险的本质——风险从来不是一次性的，是需要时间换空间的，你上来就把人逼死，哪还有后面的收益？
第三个细节，收益一定要跟风险对等，别光让马儿跑不给马儿吃草。我见过太多甲方，张口闭口风险共担，说到收益就全是自己的，那谁跟你玩？去年有个二线城市的旧城更新项目，政府招开发商，说拆迁的风险开发商要一起共担，结果说好的改造完成后的土地增值收益，全归政府，开发商只能赚点工程费，开发商直接当场退场，换成谁不退？共担共担，一起扛了风险，就要一起分收益，风险拿10%，收益就得给10%，风险拿50%，收益就得有50%，这是最基本的规矩。
现在网上天天说内卷，说没机会，其实机会一直都在，只不过原来赚轻松钱的日子没了，现在要赚的都是敢担风险的钱。你不敢担，还要把风险全推给别人，那肯定赚不到钱。大家把风险摆到台面上，按能力分，按能力担，反而能做成很多原来做不成的事。不信你看最近两年成的那些大项目，哪个不是做好了风险共担安排的？
为什么现在各行各业都在谈风险共担安排？
其实不止医药圈。新能源光伏电站的总包，原来都是一口价包死，承建商扛所有风险，业主躺着拿成果，结果承建商为了压成本偷工减料，最后发电量不达标，双方打个两三年官司，谁都没落好。现在呢？不少业主开始跟承建商签发电量对赌+长期收益分成的协议，发电量达标多给五个点奖金，不达标承建商补差额，出了问题一起解决，反而最近几年的新电站，合格率比之前高了快20个点。新能源光伏电站风险共担协议对比表
说实话，我们之前总喊要创新，要啃硬骨头，可创新本来就是九死一生的事，所有人都想把风险推给别人，都想赚稳钱，那谁来做那九次试错？以前市场红利大，闭着眼都能赚，大家懒得谈风险共担，现在红利吃完了，都要往深了走，不把风险说开了摊平了，根本没人敢动。
风险共担安排不是平均摊派，错配比没安排更可怕
很多人刚接触这个概念，上来就说“不就是大家各扛一半吗？公平最重要”。这话听着对，实际上害死不少项目。前两年我帮朋友看过一个农业扶贫项目，政府、龙头企业、农户三方做风险共担，应对极端天气的减产损失，设计方案的时候，为了追求“公平”，三方各扛三分之一。结果真遇到大旱，减产了一半，农户一年就靠那几亩地吃饭，拿不出一分钱补亏损，最后还是政府全额兜底，企业也觉得亏了，第二年直接撤资，好好一个项目就黄了。 问题出在哪？风险共担的核心，从来不是平均分配，而是让能控制风险、能承担风险的主体多担风险。你让抗风险能力为零的小农户跟企业扛一样的份额，这不叫共担，这是变相甩锅。农业三方风险共担权责划分示意图
之前看过中国科学院科技战略研究院的一份调研，国内上千个产学研合作项目，失败的项目里，超过六成栽在了风险分配错配上。高校出技术，本来就只适合扛技术研发的风险，你非要让高校扛市场推广、渠道销售的风险，让一群天天泡实验室的教授去跑客户谈订单，能成才怪了。合理的安排本来就是，高校出技术占小股，只扛研发失败的风险；企业出资金出渠道，扛市场落地的风险；资本投早期，扛财务损失的风险，各担其能，才走得下去。
不过话说回来，现在风投圈流行的GP跟投，其实也是这个理。原来很多GP收管理费就行，投项目亏了都是LP的钱，自己一点不亏，那叫什么风险共担？那叫空手套白狼。现在好的基金，GP都要跟投10%甚至更多，真亏了GP自己也赔钱，LP才放心，这就是对的安排。
落地风险共担安排，三个细节绝对不能错
落地风险共担安排，三个细节绝对不能错
第一个细节，退出机制提前写死，别留模糊空间。很多项目刚开始，大家都是朋友，面子比天大，风险共担说得漂亮，真出问题了，想走的走不了，想留的被拖死。我知道一个做AI辅助诊断的创业项目，两个创始人，一个出技术一个出资金，说好风险共担，结果做了两年，技术路线走不通，出钱的创始人想止损撤资，技术创始人拿不出钱回购股权，就这么耗着，房租工资一分不少，耗了两年，账上一分钱不剩，项目彻底死了，本来当时裁掉一半人转方向，还能活的。所以不管关系多好，提前把退出条件、退出价格说清楚，谁要走，怎么结算，白纸黑字落下来，这才是对所有人负责。
第二个细节，一定要给试错留够空间。风险共担不是一出错就立马清算，创新本来就是试出来的，哪有一帆风顺的？宁德时代之前跟几家车企做储能项目的风险共担，我看过他们的协议条款，真的挺通透：前三年只要不是团队主观犯错，哪怕项目亏损，也不要求对方马上补亏损，差额从后续五年的项目收益里慢慢扣，等于给了项目三年试错调整的时间。很多人说这是宁德体量大扛得住，其实不是，这是懂风险的本质——风险从来不是一次性的，是需要时间换空间的，你上来就把人逼死，哪还有后面的收益？
第三个细节，收益一定要跟风险对等，别光让马儿跑不给马儿吃草。我见过太多甲方，张口闭口风险共担，说到收益就全是自己的，那谁跟你玩？去年有个二线城市的旧城更新项目，政府招开发商，说拆迁的风险开发商要一起共担，结果说好的改造完成后的土地增值收益，全归政府，开发商只能赚点工程费，开发商直接当场退场，换成谁不退？共担共担，一起扛了风险，就要一起分收益，风险拿10%，收益就得给10%，风险拿50%，收益就得有50%，这是最基本的规矩。
现在网上天天说内卷，说没机会，其实机会一直都在，只不过原来赚轻松钱的日子没了，现在要赚的都是敢担风险的钱。你不敢担，还要把风险全推给别人，那肯定赚不到钱。大家把风险摆到台面上，按能力分，按能力担，反而能做成很多原来做不成的事。不信你看最近两年成的那些大项目，哪个不是做好了风险共担安排的？