包容性创新：被主流忽略的万亿创新赛道

上个月在深圳的一个行业沙龙散场，被一个戴眼镜的男生拽住聊天。他做智能无障碍辅具快八年了。前十年见了快一百个投资人，十有九人说"你这是公益，天花板太低，我们不投"。结果去年，他的那款适配了AI识别的智能盲文阅读器，光国内就卖了12万台，营收三个多亿。换谁听了都惊讶。

很多人对这个领域的误解，从根上就错了。

别把包容性创新等同于慈善，它是实打实的商业增量

一提到"包容"两个字，多数人的第一反应就是CSR、做公益、赔本赚吆喝。对吧？

可你算一笔账就明白，这个市场有多大。根据清华五道口发布的《2023中国包容性创新发展报告》，国内现有超过2.5亿60岁以上老年人，8500万持证残障人士，再加上广大县域、农村还没被充分服务的低收入群体，加起来快四亿人。接近三成的国民，他们的需求，被多少品牌正眼看过？

早年微信做产品，没人把老年用户当核心增量。当年有个产品经理跟着父母去云南玩，一路走下来，父母好几次把手机塞给他说"字太小了，帮我点开这个链接"。回去他就拉了个小项目组，花了两个月改出了大字模式。谁能想到，现在微信大字模式的日活，早就突破了两个亿。这凭空冒出来的两个亿日活，难道不是纯增量？

再说说远一点的，传音控股刚出海的时候，巨头们都盯着欧美高端市场，没人看得起非洲的低收入用户。传音怎么做？针对黑人用户优化自拍算法，做当地人用得起的多功能智能机，耐摔、续航长、还支持多SIM卡，完美适配非洲很多人有多张电话卡的需求。现在呢？传音市值千亿，非洲每卖四部智能机就有一部是它的。

包容性创新哪里是做慈善？它就是帮你找到还没人抢的蓝海，把原来没有消费能力的人变成你的用户，把原来被忽略的需求变成真金白银的营收。

好的包容性创新，从来不是"降维适配"，而是"量身重构"

说到这儿，必须吐槽一下多数企业踩过的坑。很多人觉得，做包容性创新不就是把高端产品砍砍配置，降降价，或者给特殊群体整个公益款凑数就行了？

我之前去调研银行无障碍改造，见过太多奇葩操作。很多银行说是做了无障碍ATM，其实就是加了个语音播报，插卡口在哪、按键怎么排，完全没改。盲人用户站在机器前，摸半天找不到插口，根本用不了。后来有个公益科技团队帮他们改，把按键加了可触摸盲文标识，整个操作动线做了触觉引导，插卡口加了震动提示，改完之后，无障碍ATM的使用率直接翻了17倍。

这就是核心区别。真正的包容性创新，是把边缘用户的需求当成核心需求来做，不是施舍，是平等的尊重。

十多年前印度那个火遍全球的草根创业项目，专门给印度农村低收入女性做低价可降解卫生巾，人家不是把城里淘汰的生产线拉过去生产滞销品，而是重新改了生产工艺，用本地的棉料，做了小型化的生产设备，把单片卫生巾的成本压到了原来大牌的三分之一，还培训当地农村女性当销售，既解决了女性的卫生需求，还给当地创造了几千个就业岗位，最后做成了估值十亿美元的公司。

放在国内也是一样。之前很多品牌做老年手机，就只会堆大字、大声、大电池，把老年用户当成啥都不会的群体，结果卖不动。现在做得好的厂家，专门给老人做了优化：把视频通话按钮放在桌面最中间，相册自动按孙子孙女、旅游、美食分类，还加了一键叫快递、一键叫家政的功能，哪怕卖的比普通功能机贵三倍，照样供不应求。

包容性创新，现在最大的红利在科研成果转化

这两年都在说科研成果落地难，好多实验室的技术躺了十几年找不到应用场景。说白了，很多人都盯着热门赛道挤，都想做给B端的高大上项目，没人愿意低头看看包容性场景的需求。

中科院自动化所有个做语音识别的团队，之前技术一直都是给互联网公司做智能客服，几年前有个渐冻症患者家属找到他们，说患者说话不清楚，普通语音识别根本认不出来，能不能帮忙改改。团队抱着试试的心态，针对渐冻症患者的含混发音做了模型微调，做了一款专门的输入辅具，没想到一下子火了，现在已经帮三万多渐冻症患者重新恢复了交流能力，这个项目去年拿了近两亿的融资，还进了医保辅具采购目录。

说实话，很多我们觉得已经成熟的科研技术，换个包容性场景落地，就是颠覆性的创新。农业领域更明显，之前国内的农业机械都是给东北平原的大农场做的，个头大价格贵，南方丘陵地区的小农户根本用不了，很多小农户还在靠人工种橘子种茶，成本高得离谱。这两年有个农业科研团队，专门针对小农户做了小型多功能山地农机，一万多块钱一台，能耕能种能摘果，去年一年就卖了十几万台，帮小农户每亩地省了快四百块成本，团队自己的营收也翻了三倍。

不过话说回来，现在很多科研立项还是盯着高大上的主题，觉得研究怎么给残障人士做辅具、怎么给小农户做机械，不够"高端"，拿不到经费。其实政策风向早就变了，去年国家自然科学基金专门增设了包容性创新的专项立项通道，给钱给编制，就是鼓励科研人员往这些被忽略的领域走。

现在所有人都在喊存量竞争，生意不好做。钱都去哪了？其实哪里是什么存量时代，只是你不愿意低头看看那些站在聚光灯外的人罢了。包容性创新不是什么玄乎的概念，就是好好看看身边那些没被好好服务的人，认认真真给他们做点对的东西。赚了钱，也帮了人，这不比在红海里杀得头破血流强？