技术融资对接：为什么大半实验室成果拿不到钱？
上周跟一位中科院出来的老教授喝茶，他掏出来一小袋改性硅基材料，说这玩意儿做了八年，性能比进口竞品好15%，成本砍了快一半，国家级的鉴定都拿了，跑了一年融资，一分钱都没融到。
桌上的茶都凉了，他叹气，说搞技术的，怎么就拿不到钱呢？
硬科技技术融资对接路演现场
去年在昆山的一场新能源对接会上，我见过一个最棒的开场。那个做负极材料的小伙子上来，第一页PPT没有任何技术参数，就放了两张图：一张是某头部动力电池厂今年的进口负极采购价，一张是他自己送样的不合格率对比。张嘴第一句话：我这个技术，能帮下游电芯厂每度电降成本8块钱，现在已经过了两家大厂的中试，就缺扩产能的钱。
十五分钟讲完，下场的时候五六个投资人堵着要微信。同场另一个985的团队，讲了二十分钟原子排列结构，坐下的时候投资人都在刷朋友圈。
差别在哪？说白了，你得说人话，说投资人听得懂、产业链听得懂的话。你得告诉大家，你的技术解决了什么真问题，能给整个链条赚多少钱，不是你自己在实验室里做出了多么完美的东西。
高校实验室技术成果转化对接展板
还有更离谱的，我一个朋友在某高校成果转化办公室，说他们有个团队，把一个已经被某车企看上的技术，愣是放着不谈，非要去跟VC要钱，觉得VC给的估值高，结果拖了一年，技术被国外同行抢先落地，项目黄了。
信息差还有一层：很多技术其实根本不需要拿VC的钱。你一个做细分领域零部件改性的，下游龙头愿意给你订单给你钱，绑定战略合作，不比你拿VC的钱，天天被催KPI舒服？还不用稀释太多股权，很多人就是钻牛角尖，非纯财务投资不拿，最后死在现金流上。
找对对接渠道，比你跑断腿有用一百倍
现在市面上的对接会十个有八个是凑数的。千人峰会，主办方拉一堆赞助商，凑一堆投资人，合个影，换个名片，之后就没下文了。你根本碰不到能拍板的人。
什么样的渠道才有用？
第一种就是产业龙头办的定向技术对接会。华为哈勃、宁德时代战投、吉利这些，每年都会办小范围的对接，就是冲着找补自己产业链缺口的技术去的，去这种地方，你面对的就是直接能拍板的人，人家懂行，也真的有钱有需求，对接成的概率比那种大场子高十倍都不止。
第二种就是产业密集区的地方政府成果转化平台。比如苏州工业园、深圳南山、上海张江这些地方，本身产业链全，政府手里有引导基金，还能帮你对接下游客户，很多时候政府先投一小笔，市场化资本跟着就进来了，还给你背书，省了多少事。
第三种就是垂直领域的小范围对接社群。不用找那种几千人的大群，就找那种几十上百人的，都是做同领域硬科技投资的，每次十来个项目，关门聊一下午，有问题当场问，有需求当场说，成单率高多了。
不过话说回来，不管你找什么渠道，核心都是要把你的技术翻译成商业语言。你不能对着投资人说“我们的带隙是1.8eV，迁移率比现有产品高30%”，你得说“我们做的这个东西，能让光伏组件每瓦多发电5%，一条GW级生产线一年多赚两个亿”。
我前阵子帮一个做储能的团队改BP，原来开篇全是套话，什么双碳带来广阔空间，直接改成“我们给某头部电池厂做的中试样，循环次数多20%，成本降12%，已经拿到千吨级订单意向，缺800万放大产能”。改完一周，三个投资人约了尽调。
就是这么简单。
现在好多人说技术成果转化难，难在哪？难不是难在技术，是难在很多做技术的人，不愿意走出实验室，不愿意弯下腰听听市场到底要什么。你抱着实验室里完美的参数，坐在那里等投资人上门送钱，凭什么呢？
技术融资对接，对接的从来不是钱，是需求。你对上了需求，钱自然就来了。
别拿实验室参数忽悠人，你得站在产业链那边说话
说实话，我跑了快五年技术对接会，见了太多这样的团队。上来先摆自己发了多少篇顶刊，拿了多少个纵向课题，参数甩出来，全是一般人看不懂的专业术语，末了问投资人，你看我这技术牛不牛？ 牛，但是投资人投你，是要赚钱的，不是评科技进步奖的。硬科技技术融资对接路演现场
去年在昆山的一场新能源对接会上，我见过一个最棒的开场。那个做负极材料的小伙子上来，第一页PPT没有任何技术参数，就放了两张图：一张是某头部动力电池厂今年的进口负极采购价，一张是他自己送样的不合格率对比。张嘴第一句话：我这个技术，能帮下游电芯厂每度电降成本8块钱，现在已经过了两家大厂的中试，就缺扩产能的钱。
十五分钟讲完，下场的时候五六个投资人堵着要微信。同场另一个985的团队，讲了二十分钟原子排列结构，坐下的时候投资人都在刷朋友圈。
差别在哪？说白了，你得说人话，说投资人听得懂、产业链听得懂的话。你得告诉大家，你的技术解决了什么真问题，能给整个链条赚多少钱，不是你自己在实验室里做出了多么完美的东西。
技术融资对接的大坑，90%死在信息差上
很多人对技术融资对接有个误解，觉得就是拿着项目找财务投资人要钱，找不到就是技术不行，就是资本不看好硬科技。 真不是。 我见过太多好技术，死在找不到对的人。前两年有个做航空航天碳纤维回收的团队，技术真的牛，国内飞机退役碳纤维原来都是填埋，他们能回收再利用，性能保留95%以上，成本只有新碳纤维的三分之一。团队跑了一年纯财务投资，没人理，大家都觉得这个市场太小，起不来。后来在一次航空产业的定向对接会上，被中国商飞的战投看上了，当场就给了意向投资，人家本来就在找降本的路径，自己研发要花好几年，直接买现成的技术多香。高校实验室技术成果转化对接展板
还有更离谱的，我一个朋友在某高校成果转化办公室，说他们有个团队，把一个已经被某车企看上的技术，愣是放着不谈，非要去跟VC要钱，觉得VC给的估值高，结果拖了一年，技术被国外同行抢先落地，项目黄了。
信息差还有一层：很多技术其实根本不需要拿VC的钱。你一个做细分领域零部件改性的，下游龙头愿意给你订单给你钱，绑定战略合作，不比你拿VC的钱，天天被催KPI舒服？还不用稀释太多股权，很多人就是钻牛角尖，非纯财务投资不拿，最后死在现金流上。
找对对接渠道，比你跑断腿有用一百倍
找对对接渠道，比你跑断腿有用一百倍
现在市面上的对接会十个有八个是凑数的。千人峰会，主办方拉一堆赞助商，凑一堆投资人，合个影，换个名片，之后就没下文了。你根本碰不到能拍板的人。
什么样的渠道才有用？
第一种就是产业龙头办的定向技术对接会。华为哈勃、宁德时代战投、吉利这些，每年都会办小范围的对接，就是冲着找补自己产业链缺口的技术去的，去这种地方，你面对的就是直接能拍板的人，人家懂行，也真的有钱有需求，对接成的概率比那种大场子高十倍都不止。
第二种就是产业密集区的地方政府成果转化平台。比如苏州工业园、深圳南山、上海张江这些地方，本身产业链全，政府手里有引导基金，还能帮你对接下游客户，很多时候政府先投一小笔，市场化资本跟着就进来了，还给你背书，省了多少事。
第三种就是垂直领域的小范围对接社群。不用找那种几千人的大群，就找那种几十上百人的，都是做同领域硬科技投资的，每次十来个项目，关门聊一下午，有问题当场问，有需求当场说，成单率高多了。
不过话说回来，不管你找什么渠道，核心都是要把你的技术翻译成商业语言。你不能对着投资人说“我们的带隙是1.8eV，迁移率比现有产品高30%”，你得说“我们做的这个东西，能让光伏组件每瓦多发电5%，一条GW级生产线一年多赚两个亿”。
我前阵子帮一个做储能的团队改BP，原来开篇全是套话，什么双碳带来广阔空间，直接改成“我们给某头部电池厂做的中试样，循环次数多20%，成本降12%，已经拿到千吨级订单意向，缺800万放大产能”。改完一周，三个投资人约了尽调。
就是这么简单。
现在好多人说技术成果转化难，难在哪？难不是难在技术，是难在很多做技术的人，不愿意走出实验室，不愿意弯下腰听听市场到底要什么。你抱着实验室里完美的参数，坐在那里等投资人上门送钱，凭什么呢？
技术融资对接，对接的从来不是钱，是需求。你对上了需求，钱自然就来了。