被忽略的红利：包容性创新如何撬动未被覆盖的需求市场

去年九月底去南京溧水调研，跟着镇里的干部跑了三个村的电商服务点，撞见一件挺戳人的事。西庄村种葡萄的老周，五十二了，只会写自己的名字，拼音认不全，智能机玩不转，之前线上订单都要托服务点的小姑娘帮着发，赶上农忙小姑娘顾不过来，一周能压三四百单。后来服务商跟着驻村干部过来跑了两趟，回去给后台改了个方言语音录入+手写识别的模块，花了不到十万块。现在老周自己拿着老人机就能录订单，上个月光线上就卖了十二万斤葡萄。

不是慈善话术：把边缘需求拉进技术的坐标系

很多人提起这个概念，第一反应就是公益，是企业做CSR赚名声。不对。 本质上，它是重新调整技术研发的坐标系，把之前被排除在产品需求之外的群体，放进设计流程的第一步。 边缘需求从来不是额外的负担，而是被低估的增量市场。国内有超过2.5亿60岁以上的老年人，超过3000万的残障人士，还有超过6亿的农村居民，这些群体的需求，很长一段时间里都被主流的互联网产品忽略了。之前火热的适老化改造，十个项目里有八个就是把APP字体放大两号，首页的弹窗广告一个没少，付款按钮还是藏在最角落，改了个寂寞。 真正的调整是什么？是从一开始就把用户的真实场景放进去。做无障碍阅读的产品，不会只满足于加个读屏功能，还要考虑到弱视用户对对比度的个性化需求，对语速调整的精细要求，甚至考虑到全盲用户怎么滑动屏幕快速定位功能按钮。这不是额外加功能，是重新做产品。 南京溧水乡村电商包容性创新服务站实拍

隐形的门槛：谁来为非标准化需求买单

说实话，这个事最尴尬的地方就在这。主流的商业创新逻辑是，找一个大的同质化群体，做标准化产品，赚规模性的钱。 边缘需求往往是分散的，非标准化的。你给山区果农改个语音录入，可能只有一个镇的几百个用户用；你给少数民族地区做双语教学软件，可能也就几十万的目标用户，摊下来研发成本很高，商业公司看不到短期回报，不愿意碰。 之前云南有个团队做傈僳语的双语教学APP，一开始就是几个大学老师凑钱做的公益项目，做了两年做不下去，后来当地教育局把这个项目纳入了乡村教育的政府采购目录，一年几十万的服务费，团队活下来了，现在还把内容拓展到了三个其他少数民族语言，覆盖了上百所乡村小学。 这里的关键是，不能把可持续发展和公益慈善绑死。要建立新的成本分摊机制：公共部门出政策、出基础订单，企业做落地迭代，把分散的小需求打包成可持续的商业项目。 很多人说做这个不赚钱，那是你没找对方式。去年浙江某个县级市做无障碍城市改造，要求所有公共场馆的智能设备都必须适配无障碍标准，这块蛋糕加起来，比很多热门细分赛道都大。 适老化智能终端包容性创新功能对比图

必须划清的边界：别让善意变成收割的幌子

必须划清的边界：别让善意变成收割的幌子 不过话说回来，现在也有不少歪嘴和尚念错经。打着旗号收割边缘群体的事，一点都不少见。 给老年人卖所谓的智能康养床垫，吹的天花乱坠，其实就是个加了电热丝的普通垫子，包装一下就翻十倍涨价，说是创新养老，其实就是收智商税。还有不少地方做无障碍设施，为了应付检查，盲道直接修到墙根，无障碍坡道比台阶还陡，面子工程做足，实际一点用都没有。 所以得有两条明确的边界。第一条，不能把弱势群体当成待收割的营销对象，所有的创新最终目的是降低他们获得服务的门槛，不是利用信息不对称赚黑心钱。第二条，不能为了包容而降低技术和公共服务的标准，不能因为服务对象是边缘群体，就做残次品应付事。 现在很多地方已经开始把需求评估前置了，深圳的公共服务项目立项，必须要有边缘群体代表参与评审，达不到适配要求的，直接打回去重改，这个思路就对了。 那天走的时候，老周拉着我们看他手机里的订单本，满屏都是全国各地的收货地址，他说，之前觉得线上卖货是年轻人的玩意，没想到我也能做。 很多创新赛道现在挤得头破血流，大家都在抢那点存量，转个头就能看到，还有那么多被漏掉的需求，在等着有人停下来，认真做个适配。 不是什么高大上的概念，就是多往角落里看一眼罢了。