产学研转化中的风险共担安排：别让好项目死在"担不起"三个字上

上个月跟一个高校出来创业的师哥喝咖啡，他一口闷了半杯冰美式，骂了句街。

谈了快一年的钙钛矿光伏中试项目，临了投资方拍板说，投资可以，但高校课题组这边要出个人担保项目不亏，不然钱打不进来。师哥说，技术我们敢拍胸脯，但市场波动谁能保？好好一个已经进了中试阶段的项目，就卡在这一步，黄了。

说白了，问题不在项目本身，在没人搭好一套靠谱的风险共担安排。大家都怕亏，都想着把风险往别人那边推，最后就是没人干成事儿。

很多人搞错了：风险共担安排不是"拉人背锅"

提起风险共担，第一反应是什么？很多老板第一反应就是，拉几个冤大头进来，把我的风险分出去，真亏了有人一起扛。

错得离谱。

真正的风险共担安排，核心从来不是转嫁风险，是把不对等的风险拆碎，匹配给能扛、也该扛的主体。中科院科技战略院2024年刚出的调研数据，国内超过70%的早中期科研转化项目，不是死在技术不行，是死在风险分配不对等：出钱的投资方要稳赚不赔，出技术的研发团队拿不出几百万押金兜底，地方政府怕担责任不敢松口，最后好项目就只能烂在论文里。

前两年不少地方的政府引导基金，就犯过这个错。一开始都要求自己拿优先级，必须保本保息，赚了分大头，亏了让市场化GP和项目方先扛，说白了还是政府只赚不赔，那谁愿意跟你玩？

这两年改过来了，江苏、广东很多地方的引导基金，直接做劣后级，真亏了先亏政府的份额，赚了少分点收益，一下子就激活了大把市场化资金进来。你都愿意跟创业者一起淋雨了，人家才敢跟你一起等彩虹，对吧？

当下成熟的风险共担安排，都做对了哪几件事

我跑了大半年的科创线，见过不少跑通的项目，总结下来，靠谱的安排都踩中了两个核心。

第一，把风险按属性拆分，不捆成一坨甩给一方

技术风险本来就是研发团队最擅长判断的，市场风险是产业方的活儿，资本风险本来就该投资方扛，干嘛要把所有风险捆在一起，逼没多少钱的研发团队兜底呢？

深圳光明的第三代半导体中试平台，这套玩得就很明白。高校出技术团队，占期权，只承担技术路线出错的风险——真要是技术走歪了，团队只损失前期投入的时间，不用赔平台的固定资产钱；平台的厂房、设备都是政府科创平台投的，承担固定资产投入的风险；后期的市场对接、量产落地由入园的产业资本负责，承担市场销售的风险。成了，三方按约定分收益，败了，每个主体只担自己那部分，不会一下子把哪一方拖死。

现在创新药领域也开始这么玩了。原来CRO公司都是不管成不成，先收全款，小Biotech公司拿个几百万出来做一期临床，直接就要把现金流耗干，死在临床前的大把都是。现在不少头部CRO都改了规则：可以少收30%到50%的现金，换成项目的未来分成，要是临床失败，那笔欠的钱直接免掉。等于CRO跟项目方一起担研发风险，一下子救活了多少没融资的小公司？

第二，只让你担自己扛得起的风险，不赶鸭子上架

很多人对风险共担有误解，觉得就是我要把所有风险都扛下来一部分，不然就是不够诚意。扯什么呢？你一个年利润才一百万的小种植户，让你担几十万的市场价格风险，你担得起吗？

我前两年去过广西那边，看他们推广新的柑橘品种，原来推了三年，只有不到两百户愿意试种。为什么？新品种产量高口感好，但农户怕啊，万一产量不行，万一收不上价格，一年的收入就没了，谁敢赌？

后来当地农科院和供销社改了模式，做了一套简单的风险共担安排：农科院出品种和技术，担技术风险，如果最终产量达不到约定的标准，农科院补差额的三成；供销社包收购，担市场风险，如果收购价低于提前说好的保护价，差价供销社补；农户只需要出土地和劳动力，担正常的种植管理风险。

你猜怎么着？第一年报名的就有两千多户，新品种第二年就扩种到了上万亩，农户赚了，农科院的成果转化了，供销社也拿到了稳定的好货源，三赢。

做风险共担安排最容易踩的三个坑

不过话说回来，现在很多项目都说自己做了风险共担，其实都是假的，踩坑的太多了。

第一个坑，就是和稀泥，责任不清。好多协议上来就写一句"各方共同承担项目风险"，真亏了的时候，谁都不认账。我之前听过长三角一个产学研项目的官司，三个主体，高校、民企、地方平台，亏了两千万，打了两年官司，就是因为协议里没写清楚，技术失败是谁担，市场滞销是谁担，最后项目黄了，大家还成了仇人。

第二个坑，强势一方耍流氓，转嫁全部风险。我见过不少连锁品牌跟加盟商说，我们这是风险共担，其实就是让加盟商出钱租店面出人工，品牌方只出个牌子，赚了品牌分走一大半，亏了全是加盟商的，这叫什么风险共担？这叫欺负人。

第三个坑，只谈共担风险，不谈共享收益。太多牵头的人，上来就说大家要一起担风险，说到分收益的时候就装糊涂，要么就是我担一点风险要拿九成收益，人家担八成风险拿一成，这哪里是共担，这是绑架啊。圈子就这么大，你耍一次小聪明，以后再也没人跟你合作了，亏的还是自己。

现在大家口袋里钱都紧，都怕亏，都捂着钱包不敢投新项目，越是这样，越能看出风险共担安排的重要性。你出技术，我出钱，他出场地，每个人担自己能扛的那部分，亏了一起扛，赚了一起分，总比把好项目捂死在手里强吧。

不然，多少能改变生活的好技术，就只能躺在实验室的抽屉里，多可惜啊。